新規事業のコンサルティング会社・コンサルタントの分類・アプローチまとめ

新規事業のコンサルタントやコンサルティングと一口にいっても、実にさまざまな種類の会社が存在します。

「新規事業を進めるためにコンサルティング会社に相談したいが、どこの会社がどんな特徴を持ち、どんなことをしてくれるのか、また、自社に合ったコンサルティング会社の選び方が分からない」というお悩みを持つ企業の担当者さまも多いのではないでしょうか。

そこで当連載では、新規事業でコンサルティング会社やコンサルタントを起用する際に役立つ、会社ごとの得意分野や注意点などを紹介していきます。

また、SEEDATA流・新規事業コンサルティングの考え方はこちらの記事で、大手・老舗企業向け新規事業特化型コンサルティング・実装支援ソリューションのご紹介はこちらの記事で解説しています。


新規事業のコンサルティング会社の7つの種類

まず、新規事業のコンサルティングを専門に受注している会社には以下のような種類があげられます。


①著名なコンサルティング会社。外資系でグローバルに展開しているようなコンサルティングファームと呼ばれている会社。

②デザイン系コンサルファーム。HPを見るとUXとかUIとかプロトタイプなどといった言葉がふんだんに使われている会社。

③シンクタンク、〇〇総研と呼ばれている会社。

④マーケティング、広告、PRの分野で仕事をしている人たちの集団や会社。

⑤特許や技術にすごく詳しい人たちの集団や会社。

⑥起業経験、経営経験がある人(おもにシニア)が個人に近い形で顧問的に行うパターン。

➆かつてベンチャーで働いていた、もしくは今は会社を売却してフリーランス、または昔ベンチャーキャピタルで働いていたような若手の個人。


また、新規事業のコンサルティングを必要としている人たちにも種類があり、以下のパターンがあげられます。

①大手または老舗企業で、新規事業を命じられ、新規事業部を立ち上げたり、会社の新たな柱を作ったりすることなどが目的で、役員直下、社長勅命などで自分たちで新規事業の実装までやらなければならない人たち。

②同じく大手企業や老舗・中堅企業の中で、たとえばコンテストを開いて外部のスタートアップとコラボレーションを推進したり、アクセラレータープログラムの企画運営をしたり、売り込みのあった外部のベンチャーや大学発ベンチャーとの提携の相談に乗ったりというスタイルで新規事業をサポートすべき立場の人たち。

③CVC(コーポレートベンチャーキャピタル)や純粋にファンドなどの所属スタッフでスタートアップや新規事業に投資をしなければならない人たち。

以上が大まかなコンサルティングの受注側と発注側になります。


新規事業をコンサルティング会社やコンサルタントに発注する際の3つの方法

まず、発注の仕方はどの組み合わせでもパターンが決まっています。

① 業務委託

1か月〇万円というパターンで、価格は安くて10~20万円程度から上は1000万円以上と金額にはかなり幅があります。

② プロジェクト型

6カ月など期間を決め、期間内に成果物を決めて走るパターン。

③ 出資、依頼

パートナー企業へ出資やジョイントベンチャーの設立、もしくはパートナーに業務を発注し関係を深めるというパターン。

ざっくりと以上の3つの方法があげられます。

ここからは受注側と発注側のそれぞれの組み合わせごとに、新規事業をコンサルティング会社に依頼する場合のポイントを細かく解説していきます。

【組み合わせ1】コンサルティングファーム×大手企業の新規事業部

大手企業の場合、著名なコンサルティングファームを利用している例はよくお見掛けします。

この組み合わせの場合、どのようなプロジェクトになるかというと、まず、著名なコンサルティングファームはグローバルにネットワークを持っているため、世界中の膨大な情報を調査してきてくれます。また、マクロデータを数多く持っているため、人口が今後どうなるかなどの話が得意で、技術的な事例を調べるといった能力に長けています。

また、論理的な思考を得意とし、漏れなく、ダブりなく、会社の持つ強みやリソースを分析してくれます。それとマクロな領域を掛け算し、大量の調査データをもとに「この領域に御社は進出すべきだ」というような非常に長期的な大きな方向性を、大量の調査データをもとに論理的に提案してくれるのは、ほぼ各社共通といえるでしょう。

さらに、会社によってはマクロデータから「3~5年後の未来はこうなる」という未来のシナリオ、技術のシナリオも含めて提供してくれます。

もちろんこれらを活用することは構いませんが、その際には2つ注意点があります。


まず、大きな戦略や方向性を示してくれることは、発注をする役員にとっては頼もしく感じるかもしれませんが、「具体的なアイデアは御社で考えてください」と言ってくるコンサルタントの方がいます。

つまり、大量のデータから「今後シニアがアクティブ化するからシニア系のビジネスをやるべき」ということは教えてくれるものの、具体的にどんなビジネスをやればよいのかという部分については、「今は金融がもうかります」など大きな話しかしてくれないという場合があるのです。

自社のリソースを活かす方法など具体的なことを、漏れなく、ダブりなく行うためのチェックツールは教えてくれるものの、コンテンツの詳細は提案できない、もしくは業務スコープ外というパターンが散見されます。

そのため、自社として大きな方向性が決まればアイデアを考えるのは得意で、マクロな情報や大量の情報を整理した上での論理的な帰結を知りたいのであれば、著名なコンサルファームを活用すべきといえるでしょう。


もう一点、気をつけなければいけない点は、アイデア開発などの具体的な部分までできると言われた場合、それが外注になっていないかということ。まったく資本提携のない外部だったり、簡単な業務提携の第三者への委託になっていないかを事前に確認しましょう。

外注であれば結局自分たちで発注したほうが良いので、「実際のアイデアを作ったり実行したりするのは誰ですか?」聞くことが重要です。

このように、具体的な実行が必要な場合は、目的にあった発注先の選定をするように心がけましょう。


さらに超重要な点が、「コンサルティング会社の担当者自身に実際ベンチャー企業の経験、もしくは自分で起業した経験、新規事業部の経験が有るかどうか」です。

経験がないにも関わらずコンサルティングをしている場合、論理だけで考えて企画書や資料は素晴らしいものになるのですが、やはり実施実装のディテールの部分で机上の空論になりがちです。一番やっかいなのが、経験がないにもかかわらず、新規事業のコンサルティングの実績だけはたくさんあるような担当の方です。なまじ事例はよく知っているので一見頼りがいがあるように見えます。

コンサルティング担当の方がプロフィールに書かれている学歴や学位よりも、実際に自分で起業したことがあったり、社内事業を自分で一から立ち上げたことがあるかどうかの経験歴を確認してみることをオススメします。

【組み合わせ2】コンサルティングファーム、シンクタンク、マーケティング・広告・PR系×大手企業の新規事業サポートスタッフ

①のコンサルティングファームと③のシンクタンクなどは、似ている部分もあるため、ここではあわせてご紹介します。

新規事業をサポートする側の部署の人たちが①や③のコンサルティング会社に業務を依頼する場合、アクセラレータープログラムや社内の新規事業の提案制度の設計を依頼するという起用の方法があります。銀行系のアクセラレータープログラムなど大きなシンクタンクか実施していたりする事例があります。

この組み合わせが活きてくる期待成果は、細かい制度を作らなければいけなかったり、会社のルールを理解してプロセスを細かく設計しなければいけない場合などです。

また、業界が特殊な場合、業界のルールを理解しないでプログラムを作っても、法律や法令に抵触してしまう可能性もあるので、その点を理解しながら制度やプログラムを設計してほしい場合はこういったところに頼むといいでしょう。


逆に新規事業制度やアクセラレータープログラムにたくさん応募してくれる人を増やして欲しい、または実際応募してきた会社と自社のコラボをうまくファシリテーションして欲しいという場合は、コンサルティングファームやシンクタンクは得意でない場合もあるので、依頼内容によっては注意が必要です。


また、社内の新規事業コンテストも、社外のアクセラレータープログラムも、制度の細かい判断基準は作ってくれますが、それを使ってもしっくりこないことがあるので、最初から制度をがちがちに決めるより、まずはたくさん応募が来るように、熱量を増やしたり、魅力的にみせたりすることを忘れないようにしましょう。

こういった部分は、ピッチイベントを盛り上げることなどを得意とする④の広告代理店やマーケティング系の人たちが手伝っているパターンが多いのですが、逆に制度設計やプロセス設計などは緩かったりします。


このように各社の得意ジャンルは異なるため、目的に応じて使い方を考える必要があります。

アクセラレータープログラムそのものや、新規事業制度のどの部分が自社で足りないのかを把握する前に、とりあえず全体をざっくりとコンサルタントに依頼してしまうと、依頼する先を間違えてしまう危険があるのです。ホワイトペーパーでも解説していますが、自分たちの進めていく事業開発プロセスのどの部分をどのような期待成果でお願いすべきかがはっきりするまでは、発注を細切れにするなどしてまるっとお願いするのは避けましょう。

また、期待成果のデザイン方法ですが、いきなりコンサルタントに依頼するのではなく、まずは同業で似たようなイベントに顔を出すことから始めます。「社内新規事業制度」「社内プログラム」「アクセラレータープログラム」などで調べて、そのプログラムに実際お邪魔したり、電話したりして、自分の足で実際にやっている人を取材します。そういうところは外部のプレイヤーを使っているので、そういう人たちの意見を聞いたうえで、足りない部分をはっきりさせてから、依頼することが重要です。


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【組み合わせ3】特許や技術に詳しいコンサルタント・会社×大手企業の新規事業部

新規事業を考える際、SEEDATAではまず生活者のニーズから考え始めますが、一般的には「この特許を使いましょう」「御社の技術はこういった用途展開ができます」「あなたの持つ技術とクライアントの技術を組み合わせるとオープンイノベーションができます」といった特許や技術ドリブンから新規事業や新サービス・商品開発を行うという流れがあります。これを会社としてコンサルティングしていたり、独立して行っていたりするのが、⑤特許や技術に詳しい集団・会社です。

たとえば、博報堂はグローバルの特許出願情報を持つアスタミューゼという会社と提携しています。

こういった専門の会社はありとあらゆる手法で技術ドリブンでの用途展開やオープンイノベーションの方向性を示してくれます。一方で資金的な問題でそのような会社にはコンサルを頼めず、自分たちである程度のヒントを得たいと考える方に参考になる情報を簡単にお伝えします。


特許を出願する際には、ざっくりいうとその「使用目的」を記入するのですが、この部分は公開されています。自分たちの持つ技術と似たような技術を調べる際に、使用目的に着目することで、自分たちが想定する目的と、まったく違う目的で似たような技術が使われていたという用途展開に関する発見をすることができるのです。

もちろん、特許や技術についてある程度の専門性が必要になるため、特許や技術ベースで新規事業を進めたい場合、まず用途展開の方向性や組み先を見つけていきたいという段階においては、こういったコンサルティング会社を活用することは非常に有効といえるでしょう。ただ、細かい注意点ですが、特許で公開しているといっても周辺技術だったりすることがあり、特許ベースだけではなかなかオープンイノベーションにはつながらないという現実の問題もあることを理解しておいてください。

また、特定の技術を開発したいときに、研究者が自社にいない場合、技術や特許に強いコンサルティング会社に相談すると、その分野の研究をしている人材や会社を教えてくれるので、技術系の人材のリクルーティングをしたい場合にも有効です。

ほかにも、自社に足りない技術を大学と研究したい場合なども、適切につないでくれるので共同で実証研究につなげることも可能です。


注意しなければならないのは、以前、新規事業用語集の中でも説明しましたが、ユーザーのプロブレムとソリューションのフィット(PSF)という点です。

たしかに、技術を組み合わせれば「こういう方向性でできるのではないか」とアイデアは出てくるものですが、実際に使ってもらうためには、どのみちプロトタイプや受容性調査が必要なので、マッチングができただけで終わらないことが重要です。

マッチングしてみて、「こういう技術を使いたい」という段階で、SEEDATAやSD/Vのような会社を使っていただければ、生活者・ユーザーとのフィットネスに合わせていくことが可能になります。

このように、技術ドリブンで事業開発を行いたい場合は、特許や技術に強いコンサルティング会社を活用して新しいつなぎ目を見つけてから、SEEDATAにご相談いただくという風に、使い分けていただけると幸いです。


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【組み合わせ4】⑥起業経験、経営経験がある人(おもにシニア)の顧問×①大手企業の新規事業部


起業や経営経験のあるシニアが大手企業の新規事業の顧問として入るのはよくあるパターンです。

最近は顧問を囲っている会社があり、60歳以上で新規事業立ち上げ経験があったり、会社の社長を務めたことのある人などに対して、新規事業の立ち上げのために顧問に入ってほしい、今進めている新規事業をみてほしいというような依頼をします。

報酬はだいたい月額50~80万円くらいの間というパターンが一般的です。


注意しなければならないのは、顧問というのは基本的には自分から何かを提案するということはありません。

新規事業部の人たちが悩んでいることを相談すると、それに対して口頭でアドバイスをくれたり、自身の経験やポイントをまとめたものを資料でくれるということはありますが、その会社ごとにカスタマイズされた資料ではなかったりします。


顧問の活用に関しては、うまく活用できている企業とできていない企業の二極化があげられます。

新規事業の立ち上げ初期に顧問にコンサルをお願いしてしまうと、顧問の方は「自分の時はこうだった」という経験を語ったり、良い悪いという判断はしてくれますが、そもそも新規事業立ち上げの際は未知のことばかりのため、あまり意味がないのです。そもそも顧問はコンサルタントとは違うということを理解しておきましょう。

顧問紹介会社の営業が盛んに行われるせいでこういったミスマッチが起きがちですが、顧問側としても、まだアイデアが固まっていないものに対してはアドバイスするに足らないこともあるため、これは双方にとって不幸な状態といえます。

新規事業の立ち上げ初期は、コンサルタントや、その会社に合わせてくれるところに依頼し、やりたいことが固まったら経験者からアドバイスをあおぐために顧問を入れるという風に使い分けるのが理想です。


以下、顧問を選ぶ際によくありがちな4つの注意点をご紹介します。


① 業界が違いすぎる

まず、顧問自身の経験を聞くことは重要です。何故なら、やはり業界のフィットは重要で、宇宙開発をやっていた人にお菓子の新規事業を頼んでもあまり意味がないからです。

多様な業界を経験しているのはいいことですが、何の業界のエキスパートかはきちんと知っておく必要があります。顧問の経験があまりに自社の業界と遠い場合は注意が必要です。


②新しい情報をキャッチアップしていない

次に、「昔はこうだった」という過去の話ばかりで、新しい情報をキャッチアップしていない人も当然ながらよくありません。経験がありつつも、最新の事例を知っているかどうかは会話の中で把握しましょう。


③現役で関わっていない

また、フリーランスや個人でやっている人で、現役でビジネスに関わっていない人も、今の世代はどのようにやっているかという肌感が分からないのでミスマッチが起きやすくなります。

個人事務所でやっているとしても、企業に出入りしてやっているのか、現場をみているのかは確認しておきましょう。


④肩書だけで自分で手を動かしたことがない

最後に、社長をやっていたような人や著名な人にありがちなのが、実際自分が手を動かしたことがないというパターンです。

部下がたくさんいて、ビジネスモデルがあって、その環境の中で成果を出してきたという人は、その人が本当にゼロから新規事業をやってきたのかを、実績の大きさに騙されずに見極めなければいけません。


このように考えると、新規事業の立ち上げに最適な顧問は日本にはあまりいないといわざるを得ません。

「経験者に話を聞きたい」という場合に入れるという風に考えましょう。


① の大手企業の新規事業部の人たちは新規事業の実装が目的のため、上記のような注意が必要ですが、逆に、②の新規事業を支援する人たちが、コンテストやアクセラレーター、外部のベンチャーの相談に乗ったりする場合、ジャッジには経験が必要なので外部の顧問をたくさん入れます。

③の新規事業に投資をする人たちも同様で、ジャッジには経験が重要なので、どんどん取り入れましょう。


また、顧問と➆のベンチャーで働いていたりして、今はフリーランスの若手の個人はまったく別物です。

➆の人たちは若いため、実際に手を動かしてくれるか、人脈を活用してくれるかが非常に重要で、実装をしなければならない大手の新規事業が彼らに依頼するのは有効です。

何故なら新規事業は普通の事業とは逆で、計画10%、実行90%であり、とくにかく実行が大事だからです。

実際どういうことをやったか、どこに勤めていたかではなく、新規事業というプロセスや役割分担が曖昧な中で、自分で考えて気持ちよく動いてくれるかどうかを重視しましょう。

報酬は月額〇万円と決めてお支払いしますが、役割はガチガチに決めるのではなく、ざっくりとだけやることを決め、臨機応変に対応してくれる人が望ましいでしょう。


たまにあるのが、個人のデザイナー、クリエイター系の個人に依頼するというパターンです。

そういう方はビジュアル化にすることが得意なので、最初からきれいな形にまとめてくれますが、ビジネスモデルまで理解していない、考えられていないということが往々にしてあります。きれいな絵ができても、その裏のビジネスモデルや、ロジステックに弱いことがあるので、きれいな絵に騙されないように注意しましょう。

もちろん、個人のデザイナーやクリエイターがよくないという意味ではなく、ビジネスモデルの部分を分かっていない人であれば、その部分を補完する人材を入れればよいのです。


②のデザイン系コンサルティングファーム、④のマーケティング、広告、PRの分野で仕事をしている人たちの集団や会社の場合も同様で、言葉がよかったり、夢を感じられるものが出てきますが、「実現可能か?」という観点が必要です。


また、➆のかつてベンチャーで働いていた、もしくは今は会社を売却してフリーランス、または昔ベンチャーキャピタルで働いていたような若手の個人が大手に転職して新規事業を行う場合も注意すべき点があります。

こういった人はかつてのベンチャーでの経験から、すべてを自分で行おうとするのですが、大手企業では検討事項が多いです。なんでも自前でやって、お金を適切に使うという考え方がないと、時間をお金で買うという発想に至らないため、うまく外部を使っている人に比べると実は遅くなってしまうというパターンをお見掛けします。

大手企業には潤沢な予算があるので、自身のマネージャーとしての役割も意識しなければいけません。そういう人に限って顧問を入れて、自分で全部手を動かそうとしがちですが、大手はいきなり社員を増やしたりはできないため、実際に手を動かす人材を入れることを優先しましょう。

外を使うところは使うと頭を切り替え、自分が動く部分の一部は予算化して外部化し、次の仕掛けを作ることにリソースを割くとあの人はやり手だねを言ってもらえます。


② の新規事業をサポートする人たちの場合も同様で、最初の1年、2年は外部をうまく使いましょう。


新規事業のコンサルティングと一口にいっても、このような相性の落とし穴があるということだけは認識して、コンサルティングを依頼する際は相性をきちんと考えて発注しましょう。経験が蓄積していった暁には自分たちで行えばよいので、新規事業の立ち上げ初期はまず適切なコンサルティング会社や顧問、コンサルタントを選ぶことがかなり重要になってきます。

SEEDATAでは未来洞察をお手伝いしている企業から「どういうコンサルティング会社がいいか」と相談された場合、めぼしいコンサルティング会社はすべて知り合いなので、これらの組み合わせや相性を把握したうえで、各会社の課題に合わせてご紹介もしています。


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【この記事の監修者】

宮井弘之。SEEDATA代表。


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おもなSEEDATAの新規事業のサポート事例を、消費財、耐久財に絞って解説しています。→SEEDATAの新規事業コンサルティング事例紹介②製造業・メーカーの場合