SEEDATA流・新規事業立ち上げコンサルティングの考え方

SEEDATAではこれまで、新規事業のコンサルティング会社・コンサルタントにはどのような種類があるのかについては詳しく解説してきました。

新規事業のコンサルティング会社・コンサルタントの分類・アプローチまとめ

コンサルティングという言葉は随分昔から使われています。しかし、新規事業や新商品開発の現場の方と話す機会の多い私は、「社長がコンサル嫌いで……」という話をよく耳にします。

理由として「コンサルタントはフレームワークと正論ばかりでそこから何も起きない」と言います。もちろん、「コンサルタントがいなければ長期の計画が作れないし、インテリジェンスが不足するのでいなければ困る」という人もいますが、このような声が一定数あるというのは紛れもない事実です。

「確証」より「確信」のフレームワーク

こういった背景を踏まえつつ、我々は一緒に仕事をしたお客様から「SEEDATAは単なるフレームワークだけのコンサルタントでは終わらない」とお褒めの言葉をいただいています。

もちろん、ネットなどで新規事業のコンサルティングを依頼していただく際に適切なコーワードは「新規事業コンサル」や「新規事業コンサルティング」ですが、私たちはSEEDATAのメンバーをコンサルタントをこえて「アクセラレーター」と表現しています。

SEEDATAには確信と確証というフレームワークがあります。詳細はこちらの記事をご覧ください。→新規事業を成功させる起業家脳の作り方④市場調査を信じない

一般的にコンサルタントを重宝する人は確証のほうを求めています。つまり数字や論理を集めたり、周りを説得したり、組織の構成員が変わったりしても、あとで参照できるようなドキュメント化されたものを欲しがっているのです。なのでそういう人たちは周囲を巻き込んでいくためにコンサルタントを活用しています。

一方、「コンサルタントはいらない」という社長たちは「確信」のほうを求めています。「これでいく」「これでいける」いう強いビジョンや意思に関わってくる部分でのパートナーを求めているのです。もちろん、確信も確証もこなせる素晴らしいコンサルタントも山ほど存在しています。

SEEDATAではどちらかというとビジョンや意思をはっきりさせることをお手伝いしているので、資料を作ることより、みんなが乗れるキーワードを探したり、「このペルソナなら絶対いける!」という突破口を見つけたりすることを中心に行っていきます。

しかも、何度かお話していますが、SEEDATAではお客さんに合わせて膨大な情報をイチから調べずとも、すでにあるトライブレポートをもとにプロトタイプを作り、受容性調査をしてお客さんにあててみることが可能です。

つまり、SEEDATAのコンサルティングは、「検証された顧客の知識」を手に入れるための活動といえるでしょう。

「2000人に聞きました」というデータは確証には使えますが、やはり「本当にいけるのか?」という不安はどうしてもつきまとうものです。逆に実際に作ったプロトタイプに対する顧客の喜ぶ反応などが記録されたビデオなどであれば、たとえサンプル数は少なくても、「これはいける」と人は確信することができる情報になります。この確証ではなく確信を軸におくという点が、通常のコンサルタントとSEEDATAの大きく異なる点です。

また、SEEDATAでは「何をアウトプットするのか」を事前にしっかり取り決めます。

単純に「この成果物を作ります」という曖昧なものではなく、たとえば事業計画書であれば、事業計画書20枚、目次の詳細、中に入るチャートまで、きっちり定義します。そのため、人工(にんく)ではなく、「これをひとつ作ります」という形で仕事ができることが強みです。

ただし、資料作りはSEEDATAにとっての目的ではなく、クライアントに確信を持ってもらい、突破していくための熱を作ることが私たちの本当の目的です。正確にアウトプットを定義しますが、そこにこだわらず、いつでもそれを捨てる勇気を持って柔軟にクライアントと対峙しています。

もうひとつの特徴は、確証のための調査をあらためて行わないため、そこには工数がかからないということです。はっきり言ってしまうと、普通のコンサルタントはこのカスタムの調査に工数がかなりかかります。

SEEDATAではすでにあるトライブデータを活用するため、カスタマイズするコンサルタントよりも作業は早く、金額も半額くらいに設定しています。比べていただければSEEDATAのコンサル費用がまったく高くないことをご理解いただけると思います。

そももそフォーカスしている部分が資料作りではなく、前に突破するための発見や、検証された顧客の知識を提供することなので、フレームワークばかりではなく品質も高いのです。「この金額でそこまでやって儲かるんですか?」と言われるほどリーズナブルなので、リピーターが多いのもSEEDATAの特徴です。

私たちは数年に一回の大きなプロジェクトをやりたいのではなく、日々の新規事業や日々の新商品開発といったクライアント企業の毎日の活動を現場で支えるということをやっていきたいと考えています。その意味でもコンサルタントではなくアクセラレーター=クライアントのビジネスを加速させる集団だと自負しています。

一般的なコンサルタントの資料を作る、情報を作るというプロセスの部分とは以上のような違いがあります。

多くの新規事業コンサルティング会社に欠けているのは実装支援

さらに、冒頭にご紹介した「何も起きない」という社長のぼやきには、コンサルティング企業に課せられた大きな課題が隠されています。

「何も起きない」というのはつまり、コンサルティング業界でいうところの実装支援が欠けているということです。

たとえば、「社内の会計システムや取引の受発注システムを作ろう」という場合、まず企画して、調べて設計する、これが発想や企画の部分です。そのあとどこの会社でもシステムインテグレーションという実行部隊が存在するため、「何も起きない」ということは起き得ないのです。

ところが、新規事業に関しては社内に実行部隊は存在しません。新規事業や新商品に関して「アイデアを出します」「確証のための情報を整理します」「長期のプランを考えます」というコンサルタントは山ほどいて、価格は高くて納期はじっくりなのですが、検証された顧客の知識をもとに実際に実行や実装をしてくれるところがいないため、結局何も起きないのです。

SEEDATAが自分たちをアクセラレーターと呼んでいることの本質は、むしろ実行支援を中心に行っているからです。

新規事業の場合は発想支援と実行支援、商品開発の場合は発想支援と上申支援をさせていただきます。

商品開発の支援では、上申のためのカスタマイズされた資料を作りますが、無駄に資料の量を増やすのではなく、あくまで役員会でプレゼンを通したり、工場に稼働を認めさせたりするための資料です。その場合はクライアントの上申フォーマットをいただき、一緒に埋めていきます。もちろん、プレゼンも一緒に出ますし、上申されて工場が稼働して売り出されるところまでお手伝いするのが商品開発であり、私たちのコンサルティング(アクセラレーター)の考え方です。

新規事業においてはSD/Vやその周辺のスタッフが実際の実装まで行います。実装のプロセスに関しては別記事で詳細に解説しています。

新規事業立ち上げに必要な7つのプロセス

SEEDATAの発想支援は短かければ1か月半程度で終わります。何故なら、SEEDATAはワークショップを行わなくても発想支援ができるからです。

そもそも、何故わざわざワークショップを行うかというと、コンサルタント自身がアイデアがあまりもっていないため、相手から情報を引き出したいという点と、その場でみんなで話して合意を作りたいという隠れた狙いがあります。つまり、その場合は完全にコンサルタント側の都合です。

これはコンサルタントあるあるで、もともとこちらが情報を持っていなかったり、説得する自信がなければ、会議だけで進めるのは不安なもので、ワークショップをやらないというワークデザインを通すには勇気が必要です。

SEEDATAではワークショップを行わない分時間を短縮して、まずこちらからアイデアを出して、それをたたいてもらいながら進めるという正面突破のプロセスも可能です。

短い期間でしっかりと調査結果に基づいた提案ができるのがSEEDATAの特徴です。

もちろん、私自身、これまで500回以上のワークショップを行っているので、クライアントがどうしてもワークショップをやりたいという場合は喜んでやります。たとえば、さまざまな部署から人が集まっていて、まず目線合わせをしたい場合や、そもそもビジョンがないからきちんとビジョンを見つけたいという場合など、大きなベクトルが合っていない場合やまずはアイデアの数をたくさん収穫したいという場合には、そういったことにフォーカスしたワークショップは有効です。

実装支援の部分においてはさまざまな方法がありますが、POCとPOBを行うというプロセスにだいたい半年くらいかかります。

実装になるとアウトプットが規定しずらく、かなり内容を変更することもあります。POCはだいたい予定どおりに終わりますが、POBになると「売れなかったから作り直そう」ということもあり、3か月では終わらないということもあります。

ここまでくると、きわめて通常のベンチャーの状態に近づいているので、延長した場合は1か月〇円と決めて行います。

もちろんアウトプットはSEEDATAなりに規定し、POBをやる部分からローンチにこぎつけるまでのステップを100項目以上に細かく分類し、ひとつひとつチェックしながら進めていきます。

何をするべきかはSEEDATAにお任せしていただき、実行の部分は、クライアントが行うのを我々が支援するという形だけでなく、SEEDATAが行うのをみてもらうという形、その合わせ技も可能です。

我々が新規事業の実装支援をするときは、ベンチャーでいうと最初の「検証された顧客の知識にもとづいた「これなら売れそうだ」という商品を見つけるところ」までです。

これはベンチャーでいうとシードラウンドに近く、「このプロダクトを開発すると売れそうなので、開発費用を出してください」という手前までいけるので、実は費用はさほどかからず実験できます。

これを半年ほど行い、「このプロダクトでいけそうだから、もっと作りこみたい」となると、ベンチャーでいうとVCから投資してもらうのと同じで、上申して予算をもう少し出してもらうことになります。

そして、ある程度形になったものができるまで、再びPOCとPOBをまわし、今度は規模が拡大できそうになれば、ベンチャーでいうとラウンドA、ラウンドBです。人員が必要になったら、上長にプレゼンして役員会の上申を進めていくという形で新規事業を進めていきます。

一方、商品開発の場合は企画上申のプロセスを四半期ごとに回していくので、もう少しシンプルです。

このような形で、SEEDATAのコンサルティングは、クライアントと伴走する、もっといえばほぼチーム構成員として動くため、コンサルティングではないのです。現在世の中にはまだコンサルティングやコンサルタントという言葉しかないため、費用としてはコンサルティング費用で発注してもらえばよいのですが、SEEDATAのことを紹介するときは、ビジネスデザインアクセラレーターの集団といっていただけると違いを理解していただけると思います。

いずれにしてもSEEDATAは、一つの事業の実行支援を行ったら、「2回目、3回目もお願いします」とリピートしていただけることが最大の喜びです。何年に一回のものではなく、日々のものによりそっていく仕事ができること、それが私のコンサルティングの考え方です。

「コンサルティング費用は高い」の真実

最後に、一般的に「コンサルタントは高い」と思われていることが多いのですが、この点について解説します。

以前は、「その会社にない知識や、自分たちではできないことを提供する」というところからコンサルティングがスタートしました。そのため、唯一無二であり、金額も高かったのです。そこから、金額が高いからコンサルタントの給料が高い、給料が高いコンサルティング会社が増える、給料の高いコンサルティング会社に給料の高いコンサルタントが入る……という風に、コンサルティング業界全体の価格が高くなっていったのです。

しかし、時代が進み、コンサルタントが行っていることができる人が増えたり、もっと効率的にやれるSEEDATAのようなプレイヤーが増えてきました。そうすると「唯一無二だから高い」のではなく、「人件費が高いから高い」になっている会社も存在するため注意が必要です。

一般的なコンサルティング会社と比べてSEEDATAの価格が安く感じるのは、余計なコストをカットしているからです。余計な調査を省き、ムダなことをしていないことによって適正な価格を維持しているだけです。

コンサルタントは値段が高ければよいというものでもなく、役員に直接プレゼンしなければいけないというものでもありません。日々の仕事に寄り添うことこそが重要であり、私たちは日々現場の人たちとアクセラレーションしているという意味でもコンサルタントとは違います。

この考え方はSEEDATAのどのプロジェクトでも同様です。5年、10年先も変わらないSEEDATAのコンサルタント=アクセラレーターという考え方をご理解いただければ幸いです。

SEEDATAへのお問合せはこちらから(コンタクトフォームに移動します)。

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宮井 弘之
Written by
宮井 弘之(Miyai Hiroyuki)
SEEDATA 代表