新規事業開発 | 用語集③

このページでは、一般的に新規事業や起業家、ベンチャーキャピタルの方々が使用する用語と略語の持つ意味とビジネスでの使われ方をSEEDATA代表の宮井が解説します。

重要なことはこの言葉の意味を覚えることではありません。その背後にある考え方や何故そういった視点で企業の業績やパフォーマンスを管理する必要があるかという視点を学ぶことです。一方で、こういった単語ばかりをやたらと振り回す人がいたら、本当に中身のある話をしているか、略語の説明をしているだけではないのか、注意深く耳を傾けましょう。

新規事業開発 | 用語集①はA~Uはコチラ

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失敗しない新規事業部の立ち上げ方(ホッキョクグマ)

新規事業を立ち上げの際に担当者が陥りがちな失敗を項目ごとに解説(全25ページ・493KB)





バーストマジョリティー

爆発的に広がる一般層

「サービスがスケールするときに、初期採用者ではなく、実際に固まってきた利用方法で素直に受け入れてくれる人たちのこと。

それまでには消費者側でカスタマイズ的な意味の転換が起きるなどして、ある程度固まって多くの人にささる価値提案の形が見つかった状態までくると、バーストマジョリティーに受け入れられます」





バーンアウト・バーンレイト

資金(現金)が枯渇すること

「VCの人などがよく使う言葉ですが、バーンアウトする時期や、今月どれくらいお金が出ていっているかということを意外とざっくりとしか把握していない経営者は危険です。

現在赤字なら毎月どれくらいお金が出ていっているのか、今、銀行口座にある資金からどれくらいで資金が枯渇するかは、常に意識しておく必要があります。売り上げがあるからよく分からないという人もいますが、売り上げが0円でどこまで生き残れるかという指標と考えましょう。あとは、売上を強気にみたときと弱気にみたときにどんなフローになるのかを考えることも忘れないように。バーンアウトという言葉がよく使われる背景にはこういった意味があります」





バイラルマーケティング

口コミを利用して低コストで顧客の獲得を図るマーケティング手法

「口コミだけを狙って広げるのは難しいので、なんでもバイラルマーケティングで考えることには無理があります。

コンテンツでバイラルするのか、仕組みでバイラルさせるのかはよく考えましょう。ただおもしろいから広げようでは水物感が出てしまうので、どういう仕組みなら人が伝えたくなるか、インセンティブの面から考えたほうがよいでしょうね」





バックリンク

主にSEO(検索エンジン最適化)で用いられる用語。あるWebページに向けて、他のWebサイトから設置されたリンク(ハイパーリンク)のこと

「会社経営をしてオウンドメディアを作っていく場合、広報担当者だけでなく社長も常に、何かコラボレーションしたときにどうリンクを貼られたかを戦略的に考えるべきです。

また、ページランクが高い、オーソリティの要素が強いところからバックリンクを貼ってもらうための活動は受けていったほうがよいでしょう。

ただし、一方的に「リンクを貼ってください」と頼むのはステルスマーケティングになってしまうので、一緒にプレスリリースを打ったりしてお互いにURLを貼るなどが正しいバックリンクです」





パラノイア

偏執病、妄想症ともいわれ、頑固な妄想をもち続けている状態で、その際に妄想の点を除いた考え方や行動は首尾一貫しているものである

「パラノイア気質はスタートアップをしていくうえでは重要です。

ひとつのことに極めて集中する、パラノイアモードになったほうがよい場合があります」





バリュー・プロポジション

提供価値を伝える明快なキャッチコピー

「当たり前のことです」





バリュエーション

時価総額

「企業価値評価。実際のPL、BS、キャッシュフローの実態と、将来に対する期待値につながるようなリソースを金銭的価値に変換し、企業の価値を表すことです」





ビジネスモデル

企業が売上や利益を生み出す仕組み

「経営学においてはビジネスモデルと事業モデルは違います。ビジネスモデルというのは設計するときに使うもので、その結果「こういうビジネスモデルになりました」というものを事業システムや事業モデルといいます。

ビジネスモデルは本来「どう設計していこうか」という文脈で、事業モデルや事業システムの場合は現状分析の意味合いが強くなります」





ビジネスモデルキャンバス

ビジネスモデルを9つの要素に分類し、それぞれが相互にどのように関わっているのかを図示したもの

「使っている人はたくさんいますが、設計のためにビジネスモデルキャンパスを使うことが正解なのかは不明です。

抜け漏れを防ぐ有効なフレームワークですが、ただ埋めただけになり、考えることにつながらない場合に注意してください」




ビジョナリー

クレイジーなアイデアと壮大なビジョンを持ち、ビジネスやプロダクト全体のあるべき姿を描ける人

「ビジョンドリブンで行動を規定していくという価値観ですが、クレイジーである必要はありません」




ピッチ

短いプレゼン

「何かを意思決定してもらうというより、選んでもらうという意味合いが強いプレゼンのことです」





ピボット

事業戦略転換

「もともとバスケットボールの技からこの名称で呼ばれています。私の解釈では顧客に提供するバリュー・プロポジションは変えず、それを提供する方法やビジネスモデルを変えることです。

よくピボットといいつつまったく違うビジネスになってしまっている人がいますが、提供する価値を変えるのはいったん畳むということでピボットではありません」





ビヨンド・ミート

植物肉

「人口肉や培養肉は今いちばん熱い分野です」





ファースト・ムーバー

一番最初に動き始める人

「市場に最初に参入することを意味しますが、ファースト・ムーバーアドバンテージはあるようでそんなにないと考えています。セカンド・ムーバー、ラスト・ムーバーで成功している場合もあるため、なんでも最初に入ればいいというものではなく、大事なのは生き残ることです。

もちろんファースト・ムーバーは多少のアドバンテージはありますが、後だから絶対ダメということはないですね」





ファーストペンギン

最初の一歩を踏 み出す人

「SEEDATAでは初期採用者や初期アライアンス先と呼んでいます」





ファイナンシャル・プロジェクション

資金面の計画

「わざわざ横文字にする必要はあるのでしょうか」





ファウンダー

創業者

「実感としてですが、難しいのは社内起業の場合でも、結局創業者がいなくなったらダメなのではないかといわれてしまうことです。それで不自由な思いをすることはありますね。

社内起業の場合とくに、ファウンダーは親会社からファウンダー扱いされます。ファウンダーの色を濃くしなければいけないけれど、会社を大きくするにはファウンダー依存ではダメです。これはファウンダーのジレンマですね」





ファウンダー・プロブレム・フィット

創業者の持つ課題意識と、解決を目指す課題のミスマッチがある状態

「その言葉を使ったことはありませんが、ほぼ100%あります。それをPOB、POCによって修正しているのがSEEDATAの支援の方法です。

原因はおもに以下の2パターンです。

・業界に精通しすぎているパターン

・理想を高く持ちすぎているパターン

なお、ちゃんと消費者の声を聞けていないパターンは論外ですね」





ファネル

「たとえば、何人アクセスしたら何人が問合せしてくれたというものです。なんでも調査をして定量的にデータに落とさなければいけないと思っている人がいますが、最初に事業計画書を書く際は、あて感でもいいのでとにかくどういうファネルを作る可能性があるのかというのを入れてみることが大事です」





ブートストラップ

資金調達せずに自己資金で事業を回すこと

「できたらいい方法だし、そういう会社もあります。

たとえば金融系の会社などで、早い段階から仮想通貨などで一気に盛り上がって資金が来るとか、投資や金融関係などだときやすいです。あとはコンテンツがひとつ爆発的に売れるなどの場合もあります」





ブラックボックス化

特許化・機密化

「ブラックボックスにはよいブラックボックスもあります。たとえば、プラットホーム企業は勝負ポイントでないところはどんどん公開して配り、本当の勝負ポイントのところはブラックボックス化したほうがよいでしょう。起業家にはいつも「いちばん重要なところはブラックボックス化するように」と伝えています」





フランチャイズ

「独立・開業したい人(以下、加盟店)」と、「会社を運営するノウハウを持っている企業(以下、本部)」との間で結ばれる契約のこと

「とくに店舗型サービス、たとえば学習塾、飲食店などを急速に拡大するときに最適な手法です。運営側がファネルをしっかり固めて、サービスモデルを固めて、売り上げと収支のバランスがとれるモデルをしっかり作って、拡大のときに自社で資金調達するのではなく、フランチャイズオーナーをたてていってその人たちが資金調達をします。なので本質は資金調達の分散です」





フリーミアム

基本的なサービスを無料で提供し、場合によっては広告収入で支えつつ、特別な機能やカスタマイズされた付加価値サービスを無償で提供するというもの

「最初に無料で配ってあとから有料のものがついてくるというパターン。一時期流行った方法ですが、うまくいく場合とそうでない場合があります。たとえばみんなが使うコミュニケーションツールや、本などを無料で配ってその後研修を行うなど、バックエンドに高額商品やサービスがある場合は有効です」





ブルーオーシャン

他に競合相手のいない未開拓の市場

「まだ競争のない市場を作ろうという理論で昔流行りましたが、今はあまり聞かないですね」





ブループリント

設計図

「ブループリントについてはこちらの記事をご参照ください。【ビジネスのためのサービスデザイン⑤】サービスブループリント





フレームワーク

様々な対象や分野に共通して用いることが可能な、思考や分析、意思決定、問題解決、戦略立案を行うための手法や枠組み

「抜け漏れダブりなく考えるための手立て。詳しくはこちらの記事をご参照ください。新規事業立ち上げ上申時に役に立つ3つのフレームワーク





ブレーンストーミング

アレックス・F・オズボーン氏によって考案された会議の方式です。 一つのテーマに対して、複数の人が、自由に意見を出し合う事で、新しい発想や問題の解決方法を導き出す手法

「否定しないでアイデアの量を増やすことですが、ブレストをしたからって何かが生まれるわけではないのでほどほどにしましょう」





プレミアムコース

有料会員

「ある程度ユーザーが増えてくれば必ず高額顧客、優良顧客は出てきますが、その人たちをどう扱うかはつねに戦略的に考えるべきです。プレミアムにつられていかないほうがいい場合もあるし、やたら付加価値化する必要もない場合もあります」





フロー型マーケティング

有料広告などを利用するマーケティング手法:即効性はあるが、効果は一時的になりやすい

「それに頼りすぎないで併用しましょう」





プロトタイプ

システム開発の初期の段階で、ユーザーの動作確認用として作成する試作品のこと

「SEEDATAがPOC、POBで行っているもの」





プロトタイプカンバンボード

カンバンボードを基に、カスタマーと対話し、プロトタイプ作成前にソリューションが適切か確認する。

「SEEDATAではPOCで行い、マテリアルと呼んでいます」





ペーパープロト

紙でつくるプロトタイプ

「SEEDATAでは総称してマテリアルと呼んでいます」





ベリフィケーション

アイディアの検証

「POCやPOBでやりましょう」





ペルソナ

ペルソナとは仮製品やサービスのユーザー像を仮想の人物として定義したものをいう

「SEEDATAの場合ペルソナは複数えがくことが多いことと、生産者側などステークホルダーのペルソナも描くことが特徴です。とくにサービスデザインの場合はステークホルダー側もペルソナを作らなければうまくいきません」





ベンチマーク

最も優秀な方法やプロセスを採用・実行している企業からその方法を学習し、自社にマッチできるように取り入れ実行すること

「新規事業のアイデアを考える際に必要なベンチマークの考え方は2パターンです。まずひとつは同じ業界や同じサービスの中でビジネスモデルや売り上げを調べる前に、その会社が顧客に受け入れられているのか、いないのか、どの部分が受け入れられていて、どの部分は受け入れられていないのかをみる必要があります。

もうひとつベンチマークしなければいけないのは、カテゴリ的には異なる、時間やお金の競合しているサービスです。そのカテゴリが何故消費者に受け入れられているかが分からなければ、そこからのユーザーのとってきかたも分かりません」





ベンチャー・キャピタル

ベンチャー企業の株式などを引き受けることによって投資をし、その企業が株式公開するなどしたのち株式などを売却し、キャピタルゲイン(株式等の当初の投資額と公開後の売却額との差額)を獲得することを目的とした集団

「現在日本にもさまざまなベンチャー・キャピタルがいます」





ポートフォリオ

金融商品の組み合わせのことで、特に具体的な運用商品の詳細な組み合わせを指す。

「一般的には金融商品のことですが、デザイナーが自分の作品をまとめたものや、経営者の場合は自分の事業がそれぞれどういう役割をしているかもポートフォリオと呼びます」





ホワイトペーパー

白書

SEEDATAのホワイトペーパーもぜひダウンロードしてください」





マクロ環境

事業の外部環境のうち、企業にとって統制不可能、つまり業界内の各企業とは無関係に起こっているものをいう

「マクロ環境ばかりを気にしていても、マクロ環境の分析から新規事業は100%できません」





マジックナンバー(AHAモーメント)

顧客がプロダクトを使う中である特定の行動を一定回数以上行ったり、体験したりすると顧客のエンゲージメントが劇的に向上するマイルストーンのこと

「たとえば、『毎月100万円を、インターネット広告8割、フリーペーパーに2割出稿し、ページに人が2000人アクセスする。すると必ず2人は〇円くらいのものを申し込んでくれる』など、ある程度サンプルが多く、統計的に確かめられた収入が得られる構造のことです。

このマジックナンバーの分母を増やせば拡大できるようになるので、規模を拡大したいときはそこに投資をしてもらう必要があり、これをスケールアップの構造ともいいます。つまりマジックナンバーが見つかる前には絶対に事業拡大はできません。

ほかにも、『月に20人の注文のうち、3%は3年間継続して発注してくれる』などもマジックナンバーです。

何にいくら投資すると将来どうなるかが分かるため、マジックナンバーが見つかるとフランチャイズ展開も可能になります」





ミクロ環境

企業の事業環境のうち、準統制可能なものをいう

「SEEDATAがやっているのはまさにこれです」





メトリクス

データを収集して、そのままの形ではなくて、計算や分析を加えてわかりやすいデータ(数値)に変換したもの

「起業家は自分の会社やサービスにとってのメトリクスは何かをすぐに言えるようにしておく必要があります。たとえばSEEDATAであれば、自分たちの商品ごとに年間の実施回数の目標があり、リピート率、プロジェクト単価も平均値だけではなく中央値もみていたりします。また、もっとも大事にしているのは新規事業系のプロジェクトの継続期間です」





メンター

仕事上(または人生)の指導者、助言者

「新規事業を始める最初の段階では、ビジネスモデルを考えることより、誰をメンターにつけるかのほうが大事といっても過言ではないくらい、メンターは大事です。新規事業やスタートアップの成功にはぼ不可欠といってよいでしょう」





メンタルモデル

カスタマーがプロダクトのUXに期待するもの

「よく混同しがちですが、態度と感情は別物で、一般的なメンタルモデルは、心理学的には態度に近いものです。心理学では態度とはなかなか変わらないものを指し、感情はその場、その瞬間限りのものです。

たとえば、心理学的に『態度が悪い』というのは相当悪い言い方で、しばらく変容が見込めないだろうということです。一方、ムードというのはその場限りのことなので、『ムードが悪い』のは明日には変わっている可能性があります。

トライブ的なメンタルモデルの作り方についてはコチラの記事をご参照ください(リンク)」





ユーザーフレンドリー

ユーザーインターフェイスの設計思想のひとつで、コンピューターなどが使いやすい状態のこと

「ユーザーフレンドリーは当たり前のことですが、ただ単にユーザーの声を聞けばいいというわけではありません。ドラッカーは『顧客を創造せよ』と言っていますが、『顧客を満足させよ』とは言っていないのです。満足させようとしたからといって、自分にとってのよい顧客を創造できるわけではないということです。時には自分たちから提案し、引っ張っていくことも大事で、実際にはプロダクトアウトでもマーケットインでもないのです」





ユーザビリティ

プロダクトの使い勝手

「使いにくいとイラついてしまいますからね」





ユニークユーザー

重複しない ユーザーの数(UU)

「サイトなどの訪問者数を延べでカウントせず、同じ人が何回訪れても1人とカウントすることです。ただし、ユニークユーザーを見た方がいいのか、延べの訪問回数が多いほうがよいのかはサイトの種類によります」





ユニコーン企業

時価総額が10億ドル以上のスタートアップ

「最近だとメルカリがそうでしたが上場しました」





ユニットエコノミクス

顧客一人当たりの採算性(ユーザー一人を獲得した際に、利益が出ているのか、損失が出ているのか表す指標)

「簡単にいうと入りと出のバランス。一人顧客をとるのには当然費用がかかり、そのライフタイムバリューを考えて本当にペイするのかということ。※詳しくは堀田さんにのちほどインタビューします」





ライブラリ

機能集

「ライブラリが充実してきたことによりプログラミングもやりやすくなりました」




ランディングページ(LP)

ユーザーが検索エンジンあるいは 広告などから最初にアクセスしたページのこと

「LPは1枚で表現し、自分たちが想定している顧客のニーズなりウォンツと、自分たちの表現しているコミュニケーションが合致しているかを確かめるすごく大事な場です」





リードインベスター

リードインベスターとは、複数のベンチャーキャピタルから投資を受けている企業の主導的な役割を担うベンチャーキャピタルのこと

「どのリードインベスターとやっていくかで調達金額が変わるのでとても重要です」





リーン・スタートアップ

アメリカの起業家エリック・リース氏が2008年に提唱した、起業や新規事業などの立ち上げ(スタートアップ)のためのマネジメント手法のこと

「リーン・スタートアップについてはこちらの記事をご参照ください(リンク)」





リーンキャンバス

アッシュ・マウリャ氏が著書「Running Lean」にて提唱した、スタートアップのビジネスモデルをビジュアル化するためのツール

「道具のこと」





リップサービス

口先だけで調子のよいことを言うこと。世辞。

「リップサービスはリップサービスですね」





リテンション

継続利用

「SEEDATAで新規事業のコンサルティングを行う際はリテンションを大切にしています。

SEEDATAでは自分たちに厳しく、あえてフェーズごとの短い契約を結び、フェーズ1でPOCをしたらフェーズ2でPOBも継続してもらうということを目指しています」





リバースイノベーション

新興国で磨き込まれたプロダクトを先進国に持ってくる流れのこと

「非常に有効ですが、現在はリバースどころか世界中あちこちで新しいことがどんどん起きていますし、現在はもはや新興国・先進国という括り自体がいらないと私は考えています」




リファラル

関連のステイクホルダによる紹介

「リファラルは現在の大企業や中堅企業のイントラプレナーおよび、スタートアップの立ち上げに関わる全員にとってとても重要なキーワードです。

SEEDATAの場合も、自分と同じような考えを持つ共同創業者の友人、知人は自分たちと同じような考えを持っている可能性がかなり高いため、現在の採用はすべてリファラルで行っています。

ほかにも、カスタマーサポートの担当者を実際にお客さんから紹介してもらうなどもひとつのリファラルといえます。

今後すべてのバリューチェーンは、リファラルを入れることで、よくなっていくといえるでしょう。



レジリエンス

メンタルの回復力

「新規事業、社内起業、社内説得に限らず、スポーツ、芸術にもいえることですが、つらい状態からの回復力こそ重要です。

誰しも凹むことはあり、モチベーションが下がるときや、つらい目にはあうことはありますが、そのときに凹んだままになってしまってはいけません。

凹んだところから前向きに捉えてやり直す力や、やり直し続けることがとても重要といわれています。

レジリエンスは先天的ではなく、後天的に獲得できるのではないかという説もあります。この方面の研究者ではないため個人的な所感になりますが、根拠のない自信を持っている人のほうがレジリエンスがあるように思います。

レジリエンスは何かをやりきった経験よりも、幼少期の親からの愛情や、誰かにすごく信頼された経験といった、人間同士の信頼関係や愛情関係のようなものに支えられている気がします。

もうひとつ重要なのは、目の前の出来事に対し、「つらい目にあったけれど、もっとつらい目にあわせなくてよかった」ではなく、「この出来事の側面にはこんな成長の要素があるからこういうアクションをしよう」と気持ちを行動に変えられる、「自分は運がいいと信じている」(

2回以上、起業して成功している人たちのセオリーの考え方を持っていることです。

落ち込んだ気持ちを前向きな気持ちに変えることはただのポジティブシンキングですが、新規事業においては実はあまり重要ではありません。落ち込んだ気持ちのままでもよいので、ポジティブな行動として捉え直すことがレジリエンスの本質なのです。

新規事業でも受験でも、つらい出来事を前向きな行動に変換できる人は、いつか気持ちもついてきます。やる気があるから作業するのではなく、作業をするからやる気が出る、作業興奮の原理に通ずるところがありますね」



レッドオーシャン

「競合がひしめき合い、激しい競争状態にある市場のこと」



レバレッジ

「自分がやったことが今そのときだけでなく、あとあと継続的に効果をもたらし続けて、最終的に大きな効果をもたらすこと」



ロイヤリティーループ

製品を知った人がそれを気に入り、ユーザーとして定着して使い続けてくれるまでの流れ。詳しくはロイヤリティとコミットメントについての記事を参照ください(新規事業開発 | 用語集①



ローンチ

新しい商品やサービスを世に送り出すこと

「ローンチ自体には単にリリースするのではなく、発射するというような意味もあり、勢いをつけたいときによく使われる表現です」



ワイヤーフレーム

Webページの大まかなコンテンツやレイアウトを示した構成図。主にレイアウトの確認、メニュー構成の確認、要素の強弱の確認などを目的に作成。

「画面構成とボタンの配置などを示したものを手書きやキーノートで作ったもの。SEEDATAではマテリアルの構成要素のひとつです」



暗黙知

個人の知識には言語化されていない、経験に基づいていつのまにか身に付いている主観的な知識

「暗黙知については『暗黙知の次元』という本を読むとよいでしょう。企業の中で知識を創造していく場合、暗黙知の存在からは逃れませんが、起業家が暗黙知について勉強する必要はあまりない気がします」



課題ドリブン

課題ありき

「ドリブンという言葉を使うとなんとなく勢いが出るので、勢いづけしたいときに使いましょう」



確証バイアス

人間の脳には各自バイアスがあり、人間は自分が見たいように現実を見る傾向がある

「確証バイアスには、認知的不協和の解消という心理的バックグラウンドがあります。確証バイアスのメカニズムについて調べたい人は認知的不協和理論について勉強してください」



形式知

暗黙知を持った個人と対話を重ねていくと、そこから得られる客観的な知識

「暗黙知の逆」



持続的イノベーション

よりクオリティーの高いサービスを提供する企業努力

「改善を積み上げていきながらよりよいものにしていくこと」



破壊的イノベーション

従来製品の価値を破壊し、新しい価値を生み出すもの(革新的技術や新しいビジネスモデルによってもたらされる)

「破壊的イノベーションについては以下の記事をご参照ください。新規事業で破壊的イノベーションを生み出すために必要なアブダクションの手法とは?



魔法のランプクエスチョン

「魔法のランプがあって何でもできるとしたら、【(目的とする)タスクやオペレーション】を完遂するために何をしたいと思いますか?」と聞き、ユーザーの本音を聞き出すこと

「それで本音が出ることもありますが……というかんじですね」


【この記事の監修者】

宮井弘之。SEEDATA代表。