卸を生活者データで再定義するDX卸事業

SD/RはSEEDATAが事業成長支援をしているデジタル卸売り事業に取り組む会社です。

デジタル卸売り事業構想の第一歩として、分散型ショールムの構築に取り組んでいます。

SD/Rが用意する展示台を活用すれば、デベロッパーなどが所有する商業施設の通路や、踊り場といった遊休スペースを活用し、簡易にショールームを立ち上げることが可能です。

これまで意外と使い道がなかった・分からなかったスペースを、ショールーム化し、メーカーの商品を展示販売します。販売時に展示台に内臓されたカメラで顧客データを取得しながら、

⑴どんな人に

⑵何を説明し

⑶どのような伝え方をしたときに購入してもらえるのか

トラックキングできるサービスです。




そもそもSEEDATAがこの事業の成長支援に取り組む理由は、これまでさまざまな企業の新商品開発や新規事業開発などに取り組んできました。その中で、メーカーの方々が、生活者に価値提供できる商品を開発するために必要な顧客のデータを、ほとんど持っていないことが課題だと分かったからです。

現場の方々は「顧客の課題を解決したい」と強く思っていますが、データが不足しており、技術はあってもどのように活用して良いかわからなかったり、価値がある商品なのに顧客に適切な表現で伝えられていないという、二つの問題がありました。

そこで、SEEDATAは、ショールーム運用と売り場における顧客の生声を収集できるSD Rの成長支援に取り組んでいます。

SD/Rは、データを活用したメーカーと小売事業者の商談マッチングに取り組んでいます。小さくショールームで新商品を販売することで、どのような販売促進を行えば売れるのか？これまでマーチャンダイザーや売り場スタッフが属人的に実践してきた”売り方を考えるプロセス”をDX化し、仕入れる商品が本当に売れるかわからない状況を打破します。

＜卸1.0~3.0とは？＞

卸1.0　取引数量最小化の原理の担い手　

卸2.0　不要な中間業者　

卸3.0    DXによる不確実性プール原理の担い手

卸し3.0を目指すSD/Rは、さまざまな顧客の声をショールームで聞くことができ、商品の仕様や訴求方法の改善を示唆するデータを蓄積し続けます。

ショールームの実績として、スーパーで月販2個だった商品の訴求改善を行い、ショールームにて週販40個以上になりました。もちろんスーパーとショールームで環境は異なりますが、売れゆきが芳しくない商品でも、顧客の反応を見ながら訴求を少し変えるだけで、月販が3倍、4倍以上になるポテンシャルを検証できました。

これらのデータをもとに、「こんな売り方をしていけばもっと売れる商品です」という取引支援を目指しています。

まず、クライアントから具体的に、商品の仕様を変えたい、商品が何故売れないのかを知りたい、商品を新規顧客に広げたい…といった課題をヒアリングし、恵比寿ガーデンプレイスPORTAL POINTにあるショールームに設置します（2020年3月現在）。

ショールームに設置するディスプレイで何を伝えていきたいのか、ヒアリング結果に基づき、ディスプレイはいくつかパターンを用意します。このディスプレイに表示する画像を出しわけながら、2週間の商品展示をおこなっていきます。




たとえば、A案、B案、C案という3つの案があった場合、A案にはあまり人が寄ってこなければ、これまで寄ってきた顧客の声を参考にしながら、B案に変更、B案がだめならC案…という風に変えていきます。

また、子育て世帯が寄ってきやすいが、本当に来てほしい顧客がシニアという場合、シニアに対して価値が伝わるD案をヒアリング分析を踏まえて作成することもあります。

最終的に、A案は子育て世帯、B案はシニア、C案はビジネスパーソンが寄ってきやすいと分かった場合、さらに「そのすべての顧客を包括的に取り込めるようなD案はないか」を現場の説明員が考えます。

このように、日々商品の説明や訴求方法を変えながらデータを取得し、そのデータにもとづき「最大ポテンシャルがあるのはどの訴求か」をPDCAを回しながら見つけることができるという強みを持っています。

これらをヒアリングデータ、カメラで取得した性年代やディスプレイの視聴時間といったデータ、何人が何を何個買ったのかという販売データと合わせて提供させていただきます。

このショールームの大きなポイントは、不動産施設の通路といった遊休スペースかつ、「生活動線上」にあるということです。「通路にショールームがある」、つまり、「店舗を構えていない」点がとても重要です。

たとえば、家電量販店の中にガジェットが置いてあっても、若い女性が興味を持ち扉を開けて店舗に入る可能性は低いでしょう。逆に、ポップな雑貨屋に男性がひとりでは入りにくいように、小売りやECは、ターゲットにしている性年代向けに内装や装飾が作りこまれています。

しかし店舗の特性を取り払って商品単体で見てみると、販売しているチャネル以外で出会える顧客が、価値を感じてくれる可能性があります。

SD/Rのショールームは、生活動線上にあるからこそ、これまで自社が得意とするチャネルでは出会えなかった顧客にアプローチ可能という強味を持っています。

現在ショールームがある恵比寿は、20代から70代の男女という幅広い人びとが往来し、ひとつの商品を置いた際に20代女性が来ることもあれば、40代男性が来ることもありました。その幅広い人たちの声を聞きながら、「こういうセグメントの人たちに販売するポテンシャルがありそうだ」という機会の発見を、フラットな視点で確認・検証できるのです。

そのほかにも、SD/Rを活用するメリットは以下のとおりです。




①マーケティングコミュニケーションの改善

「何をどのように伝えれば商品の価値を感じてもらえるか」というマーケティングコミュニケーションの改善が可能です。




②仕様改善のポイントが分かる

たとえば、家電で「悪くない商品だがこの一部分がすごく嫌」という話が聞けます。具体的には、「効果はすごく高く感じるが、メンテナンスが面倒」という話が出れば、商品の仕様自体変えた方が、売上向上に繋がると言えます。

①のように訴求改善だけでなく、仕様改善にも役立つため、研究所やマーケティング部など問わず、活用できます。




➂営業資料のエビデンス作り

「どんな売り方をしたらこれくらい売れ、こんなポテンシャルがある」という販売データをもとに営業資料を作成し、流通に対するエビデンスとして使っていただくこともできます。


今後、SD/Rを活用した実際の施策についてブログにアップしていきますので、興味がある方は、下記アドレスまでお気軽にご連絡ください。

Mail：eidai.miyashita@seedata.jp